Lean Startup 101: ¿Cómo validar tu idea de negocio?

ELCO GARCÍA

on 16 January, 2015 at 08:12

En el post pasado vimos a groso modo, cómo hacer una validación temprana de una idea de negocios innovadora usando el BMC (Business Model Canvas o lienzo de modelo de negocio). En este post veremos cómo hacer entrevistas para obtener valiosa información que enriquecerá tu proyecto enormemente, utilizando el canvas como centro de trabajo.

A la hora de estar validando una idea de negocios innovadora, es necesario disipar la incertidumbre sobre las muchas hipótesis que rodean a tu idea. Para ello hay que hablar con los posibles actores involucrados en el modelo de negocios, comenzando con aquel que piensas que será tu cliente; hay que dejar claro que primero que nada:

NO VAS A VENDER TU IDEA, VAS A ESCUCHAR AL CLIENTE

No vas a promover o intentar vender tu idea, cuando visites a un posible cliente (alguien a quien crees que le puede servir tu producto cuando lo lances), tienes que ir con la bandera de escucharlo hablar de sus frustraciones y sus problemas, no de venderle tu nueva idea.

Hay que saber qué preguntar y cómo preguntarlo, las preguntas abiertas nos dan mucha información por lo que hay que usar muchas de estas; las preguntas cerradas (de si o no, o respuesta concisa) restringen la información que obtienes, así que es mejor evitarlas hasta una etapa más avanzada.

PRIMERO IDENTIFICA TU MERCADO META

Piensa en aquella persona que crees que tiene el problema que tu idea va a resolver. Con esto dicho, comienza a hacer tu lista de 10-15 personas que crees que pueden ser candidatos. Cuando te presentes con cada uno de ellos, comienza diciéndole que estas haciendo un estudio o una investigación y que tú crees que él te puede brindar mucha información valiosa, y que te gustaría escucharlo hablar sobre X tema. Ofrécele una taza de café, un refresco o algo a cambio de su tiempo, la cosa es crear un ambiente donde el quiera hablar abierto y tendido, no una encuestita rápida de 5 minutos. Vas a buscar tener una conversación con el (ella).

Si las conversaciones son muy rápidas, te perderás mucha información, si las conversaciones son mas largas, el cliente se abrirá más y te dirá todo lo que le molesta de tener X problema, las veces que le ha pasado, las razones que el cree que lo originan y lo mas valioso, lo que el cree que es una solución ideal.

COMENZANDO A ENTREVISTAR

Ambos bien sentados y tiempo disponible para hablar.

Comienzan las preguntas relacionadas con el problema que tu idea resuelve, como: ¿Qué haces cuando te pasa X problema?, ¿Por qué? ¿Cómo lo resuelves? ¿Qué tan bien te funciona dicha solución? ¿Qué tan seguido te sucede? ¿En tus palabras, que solución sería lo mejor? ¿Por qué? y ¿Por qué?… Aquí cabe hacer un paréntesis: si el entrevistado si tiene el problema, pero no está buscando una solución actualmente, ¿En realidad es tan fuerte el problema?, ¿En realidad pagará por una solución cuando la construyas? Es de pensarse.

Es importante mencionar que no debemos usar preguntas que lleven a una respuesta con tendencia, como poner un escenario ficticio y situar al cliente en un dilema de una situación a futuro, por ejemplo: ¿Qué harías si X cosa pasara bajo estas circunstancias? Debemos evitar este tipo de preguntas, ya que hacen dudar al entrevistado sobre su comportamiento real; en vez de ello debemos ir al pasado y averiguar cómo ha actuado en situaciones ocurridas. Debemos buscar el comportamiento pasado, no cómo se siente el entrevistado si le llegara a pasar algo. Y cuando te diga que es lo que ha hecho, pregunta ¿Por qué? y ¿Por qué? como niño chiquito, ya que eso te dará mas información para construir las posibles características de tu futuro producto/servicio, así como también puede ser fuente de información que cambie tu propuesta de valor.

COMPORTAMIENTO VS SENTIMIENTO

Como dice  Dr. House: “todo mundo miente”. La mayoría de la gente mentimos, especialmente cuando alguien llega y nos dice que tiene una gran idea de negocios y nos viene a pedir su opinión. Estamos entrenados para nunca decirle a alguien que su bebe está bien feo, así igualmente siempre le diremos que es una buena idea, por que generalmente a nadie le gusta ser el que arruina el entusiasmo de un emprendedor. Aunque la idea apeste, le dirás que posiblemente funcione.

Así que, si le preguntas a alguien que si usaría o pagaría por tu producto/servicio, es muy probable que te diga que sí, aun y cuando no lo vaya a hacer. Por esto, mejor busca elcomportamiento pasado. Si su solución actual no le funciona del todo bien, ¿Sigue buscando opciones y tiene un presupuesto asignado para pagar por esa solución?

Una vez que comiences a ver patrones en las respuestas de tus clientes, puedes comenzar a leer entre líneas y darte cuenta de que están pidiendo una solución a gritos.

DESPUÉS DE CADA ENTREVISTA

Tan pronto termines una entrevista, hay que recolectar la información, para sacar conclusiones, en Lean Launch Pad Central se usa la siguiente guía para anotaciones:

• Lo que pensábamos antes de la entrevista: Aquí pones las hipótesis principales que tenías antes de entrevistar a una persona.

• Lo que descubrimos: Aquí pones toda la nueva información que descubriste en dicha entrevista, desde nuevas hipótesis que añadirás al canvas o hipótesis que están por invalidarse.

• Lo que haremos después: ¿Cambiarás tu segmento de personas a entrevistar o añadirás un nuevo segmento?,  añadiras un nuevo segmento?ada evistar-‘io.te(s) iente meta les socios de negocio, proveedores de servicios, gente relacionada ¿Cambiarás tu lista de preguntas?, la nueva información te hará tomar nuevas decisiones, diferentes a lo que pensabas inicialmente.

• Información clave: Aquí pones la información que cambiara radicalmente tu modelo de negocios, es decir un pivote mayor, la adición de una nueva hipótesis al canvas, etc. Puede ser un resumen de lo más importante de la sección Lo que descubrimos.

ACTUALIZANDO MI LIENZO DE MODELO DE NEGOCIO

Citando a Todd Morrill, un mentor de la Universidad de Berkeley de California: “No hay canvas que sobreviva intacto a la primer entrevista, todos cambian después de cada una, gracias a la nueva información.”

Cada entrevista enriquecerá tu canvas (donde plasmaste tus hipótesis sobre tu modelo de negocio), es decir, después de una entrevista, te darás cuenta de que algo que pensabas, no era como lo pensabas; puede que el cliente objetivo sea de diferente edad o que haya algún diferenciador que no habías notado, o bien agregues nuevas propuestas de valor que alguien mencionó que estaba interesado en recibir. Cada entrevista ayuda a confirmar o invalidar una hipótesis, y esto te acerca más que tu idea de producto/servicio en realidad sea algo necesitado por el mercado meta.

Una buena validación de un canvas completo toma al menos de 80 a 100 entrevistas, no todas son al cliente meta, pero si son las mas importantes; sin embargo una vez que identificaste bien al segmento(s) de cliente(s) meta hay que entrevistar a actores de todos los bloques del modelo de negocio, desde clientes, hasta posibles socios de negocio, proveedores de servicios, gente relacionada con los costos, etc.

Son muchos los proyectos que han nacido gracias a esta metodología, aquí puedes ver algunos que están en desarrollo o ya están desarrollados.