¿Cómo saber si tu idea es negocio?

ELCO GARCÍA

on 26 November, 2014 at 08:00

Existen varias formas de saber si tu idea de negocio es en verdad negocio, la mas tradicional es juntar un poco de dinero y aventurarte a la misma. Y si pega, excelente; y si no pega, cuando menos tuviste el coraje de aventarte habiendo renunciado a todas las otras opciones (tu actual empleo, tus otras ideas y tu tiempo libre).

Afortunadamente, existen otras formas menos riesgosas de probar si una idea es rentable o no, a esto le han llamado la Lean Startup.

Para poder entrar en un poco de detalle, es necesario que conozcamos un concepto muy básico: El Business Model Canvas (lo llamaremos BMC). El BMC, nos ayuda a plasmar cualquier modelo de negocios, desde el modelo de Google, hasta el de una tienda de abarrotes tradicional; es decir, es un lienzo en donde plasmamos todos los factores a considerar que afectan un modelo de negocio.

Fuente: http://www.businessmodelgeneration.com/canvas/bmc

LA VIEJA ESCUELA

En los negocios tradicionales, cada parte del BMC es conocida. Pongamos como ejemplo una gasolinera o un restaurant tradicional: Es fácil hacer un plan de negocios estudiando varios factores que influyen al mismo y así es posible planear a 5 años, porque en los negocios tradicionales, el modelo de negocio es conocido.

LA NUEVA ESCUELA

En los negocios innovadores por otro lado, el modelo de negocio es desconocido, es totalmente nuevo; por ende, el BMC nos ayuda a plasmar las partes del mismo para poder ir teniendo idea de cómo funcionará el negocio en cada uno de los aspectos que lo afectan. Sin embargo, te tengo una noticia, ese BMC esta lleno de hipótesis o suposiciones, es decir, son solo ideas, que hasta que no las valides, podrás llegar a estar completamente seguro de que son verídicas y que en verdad tienes una idea de negocio rentable y que tiene sentido.

LA VALIDACIÓN

Entonces, esto quiere decir que tu idea de negocio necesita validación, no solamente de lapropuesta de valor, si no de todo el BMC. Y para validar esto, Steve Blank creador de Launch Pad Central, desarrolló una metodología la cual se centra en ir por cada uno de estos bloques de nuestro BMC para ir validando todas las hipótesis plasmadas en el mismo.

¿CÓMO?

Saliendo a la calle a hablar con la gente, así de simple.

Teniendo conversaciones con las personas que posiblemente serían los primeros en adoptar tu idea (early adopters). Preguntándoles acerca de sus problemas, sus frustraciones y la forma en la que resuelven o tratan de resolver sus problemas, te da muchísima información sobre tu idea de negocio. Ojo, no vas a vender, no vas a hacer un sales pitch, vas a escucharsobre sus problemas y frustraciones para validar si lo que piensas es correcto o necesita revisión.

Pongamos por ejemplo que quieres hacer un marketplace para contratistas de servicios de construcción y remodelación: Tendrás hipótesis sobre quién pagará por tu servicio, el que contrata el servicio o bien el que presta el servicio. También tendrás suposiciones sobre si tu propuesta de valor está centrada en facilidad de encontrar al proveedor o en las referencias que otros usuarios han dado sobre el prestador de servicios, o alguna otra cosa.

Todas estas hipótesis se van confirmando o invalidando cuando comienzas a hablar con la gente que consideras involucrada en tu modelo de negocios, ya sean clientes, socios, proveedores, influenciadores, etc. hasta de eso te vas a dar cuenta cuando comiences a hablar con ellos, si en verdad tu cliente tenía el perfil de edad y ocupación que pensabas o bien si era diferente al no mostraron interés al comenzar a hablar con ellos.

¿QUÉ VALIDAR PRIMERO?

Comienzas con el lado derecho del BMC, que se refiere al mercado, específicamente empatando la propuesta de valor y un segmento de cliente en especifico, es decir, crees que X tipo de persona valora Y propuesta de valor.

Después de varias entrevistas, cuando menos 20, vas a comenzar a ver patrones y notarás que la incertidumbre empieza a disminuir. Al mismo tiempo te vas a dar cuenta de que tu tipo de cliente a lo mejor no era el que pensabas, o bien que sí era, pero que lo que valora más no es lo que tú pensabas, y ahí es momento de preguntar “¿Por qué?, dime más, explícame más”, ya que estas fuentes de información crearán nuevas hipótesis a validar con nuevas entrevistas.

¿Y QUÉ DESPUÉS?

Una vez validado el segmento de mercado y una propuesta de valor específica, prosigues a validar los siguientes bloques del BMC, validas por ejemplo, las relaciones con el cliente, o bien los canales de entrega; como ya tienes identificado al tipo de persona a entrevistar, te va a ser más fácil hallar más como ellos para poder confirmar tus hipótesis iniciales y validar los otros bloques del BMC.

Una vez validado el lado derecho del BMC, pasamos al lado izquierdo que ser refiere a todo lo referente a la empresa, y hay que hacer la misma dinámica: Hay que hablar con la gente relacionada en cada bloque, es decir con los posibles socios de negocio que te ayudarán haciendo alianzas, con las personas relacionadas en las actividades clave y recursos clave, así como con los involucrados con la estructura de costos.

Una vez validado tu modelo de negocios, vas a tener un BMC muchísimo muy diferente al inicial, tanta va a ser la información que vas adquirir que tu BMC cambia cada vez que hablas con 5 personas nuevas. Para darnos una idea, validar un BMC completo nos puede llevar hasta 100 entrevistas, pero nos puede ahorrar tiempo, dinero y frustración innecesaria.