LA MANIPULACIÓN

MÉTODOS DE MANIPULACIÓN II: REGOCIJO ANTE CRISIS. CREENCIAS ARRAIGADAS. MINAR LA MORAL. MASIFICAR. ESTIMULAR.

Recogijo ante la crisis

Esto es importante: los ambientes de crisis ofrecen condiciones potenciadoras del mensaje persuasivo, condiciones que amplifican su penetración. Ante un estado de necesidad o preocupación la inocencia y credibilidad del público crece en forma exponencial. Es éste el momento que utiliza el persuasor para manipular y torcer las voluntadescon mayor eficiencia y facilidad, utilizando todos los demás principios que se presentan en éste artículo.

Como en casi todas las ciencias sociales, también en la persuasión es más importante “el cuándo” que “el qué”.

Creencias arraigadas

El persuasor siempre se cuidará de no atacar algunas creencias y costumbres firmemente arraigadas. Nunca se atreverá un partido con nuestro prócer Pérez Galdós, antes bien intentará adherir su imagen a la causa del partido.

El público en masa, cuyo carácter es irracional y emocionalmente influenciable, tolerará menos que el político no sea populista que no sepa de políticas económicas.

Las políticas económicas no son un sentimiento arraigado, pero sí lo es el populismo. De ésta manera verás al personaje cuidándose de aparecer en las fotos abrazado a una persona del pueblo, y dejará en un tercer plano de importancia la exhibición de conocimientos, muchas veces inexistentes.

El persuasor no ataca jamás (antes bien se apoya en) las creencias ya arraigadas, y a partir de ellas teje su discurso persuasivo.

Minar la moral

Éste recurso consiste en esgrimir, en forma persistente y continuada, argumentos tales como: “No vale la pena seguir trabajando en éstas condiciones”. Quiero que notes lo siguiente: nunca te van a mostrar una estadística de cómo antes sí valía la pena y de cómo ahora no vale la pena, no te van a explicar una solución racional, y ni siquiera te van a explicar el problema en forma racional.

Tal vez en rigor sí sea favorable “continuar trabajando en éstas condiciones”, pero cuando escuchas lo contrario en forma continuada y persistente terminarás creyendo que el trabajo es realmente inútil. El carácter sugestivo e irracional de nuestra naturaleza no exigirá, al menos durante un período inicial, datos concretos que demuestran esa creencia.

Eliminar la personalidad. Masificar.

Éste es uno de los recursos más perniciosos, tanto por bestializar a la persona como por su dramática eficacia.

Saben muy bien los persuasores que la masa de individuos es menos inteligente que el individuo razonando individualmente. Por eso siempre verás a los presentes agrupados, apretados, hacinados. Es un principio de las técnicas de oratoria y persuasión que a mayor cercanía entre los escuchas menor es su capacidad de discernimiento y mayor su receptividad a las sugestiones y contagios emocionales.

Pregunto: no sería razonable que un político dijera al finalizar su discurso: “No aplaudan ahora. Decidan, una vez finalizada mi gestión, si soy merecedor de sus aplausos”. Sin embargo, el público arrebañado aplaude rabiosamente y sin detenerse a pensar que en realidad está aplaudiendo promesas o esperanzas, nunca realidades concretas.

Esa rabia en las demostraciones de admiración no ocurre con el individuo en solitario.

Para entusiasmar con mayor facilidad, el persuasor debe juntar, apretar, confundir a sus oyentes para que se vuelvan cada vez menos persona y cada vez más masa.

Estimular los deseos reprimidos.

Siempre nos hablarán del dinero que podemos ganar, de la influencia que podemos obtener, y de las chicas o chicos que podremos conocer en la agrupación. Todos esos son deseos reprimidos.

Otro deseo reprimido típico es la violencia, y se le muestra salida a través de la exteriorización de fervorosos aplausos y cánticos que vimos en el punto anterior.

Es un recurso muy utilizado por los propagandistas del fútbol, que mientras te dicen “No a la violencia” muestran imágenes de personas masificadas gritando, saltando, llorando y haciendo cualquier cosa menos pensar. Eso es tocar un deseo reprimido que tenemos las personas como vestigio de nuestro pasado en el cual la violencia era herramienta para la supervivencia.

Insisto en que notes cómo esto que parece normal (ver a un individuo gritando un gol o aplaudiendo fervorosamente a un político que no ha dicho nada concreto) es en realidad un triunfo de los persuasores. Logran que la masa le preste su atención a los elementos no trascendentales, para gastar tiempo y dinero en mirar o escuchar información de nula utilidad.

En momentos así, los persuasores realmente logran que las personas se aproximen más a una bestia que al ideal de ser humano listo y agudo con el que soñamos.